Целевая аудитория

Руководители отжела продаж, начинающие и опытные менеджеры по продажам, желающий выйти на новый уровень, человек осознающий, что умение продавать - это ключевая компетенция успешного человека, независимо от рода его деятельности.

Цель мероприятия

Всего за 9 занятий мы сформируем мышление успешного продавца, обучим Вас не только азам, но и самым продвинутым техникам продаж, дадим вам мощный мотивирующий толчок и поможем в разы увеличить Ваши личные продажи.

Программа

Модуль 1. Продажи, как жизненный выбор

Ведет: Игорь Сокуренко

1. Продажи как Профессия.
2. Типы продаж. Как растет стоимость продавца в зависимости от ценности, которую он создает.
3. Планирование продаж, планирование личного дохода, планирование карьеры.
4. Продажа как бизнес-процесс.
5. Сравнение процесса продажи с процессом принятия решения Клиента о покупке. Техника вызова доверия.
6. Что должен знать и уметь успешный Продавец? Презентация Продукта (услуги), Компании и себя как Продавца.
7. Моя Воронка Продаж.

Дополнительно:

• Алгоритм расчета личной воронки продаж.
• Алгоритм планирования личного дохода продавца.

ДЗ с обратной связью от тренера:

• Проанализировать видео-запись своей презентации, определить Точки Роста.
• Написать свои профессиональные и финансовые цели до конца года.
• Просчитать свой коэффициент конверсии и средний чек за неделю.

Модуль 2. Вступление в контакт. вызов доверия

Ведет: Игорь Сокуренко

1. Как произвести нужное Первое Впечатление.
2. Кому доверяют люди? Приемы вызова доверия.
3. Как позиционировать себя в качестве эксперта?
4. Типы клиентов и особенности работы с каждым из них.
5. Техника активного слушания.
6. Техники управления эмоциональным состоянием клиента.

Дополнительно:

• Алгоритм определения психологического типа клиента.

ДЗ с обратной связью от тренера.

• Сделать аудио-запись вступления в контакт с 2-3 клиентами.
• Определить их психотип, прокомментировать особенности работы с ним.

Модуль 3. Выявление потребности

Ведет: Игорь Сокуренко

1. Соотношение времени в «эфире» Клиента и Продавца.
2. Почему вопросы – главный рабочий инструмент Продавца?
3. Типы вопросов и особенности работы с ними.
4. Что должен знать продавец о Карте Реальности Клиента, перед тем как начать продавать конкретный продукт (услугу).
5. Техника выявления Потребности.

Дополнительно:

• Скрипты вопросов на выявление потребностей.

ДЗ с обратной связью от тренера.

• Сделать аудио-запись этапа выявления и коррекции потребности Клиента.
• Определить Структуру его ожиданий и основные Выгоды, которые для него важны.

Модуль 4. Техника отстройки от конкурентов. управление конфликтом в продажах

Ведет: Игорь Сокуренко

1. Правила критики Конкурента.
2. Базовые техники отстройки от конкурентов.
3. Конфликты в продажах, типы конфликтов и особенности работы с ними.
4. Техники работы со сложными конфликтными Клиентами.
5. Техника работы с Рекламацией.
6. Практическая отработка в кейсах на реальных примерах.

Дополнительно:

• Варианты Скриптов ответа на вопрос: «Чем Вы лучше?»

ДЗ с обратной связью от тренера.

• Проанализировать видео-запись своей работы в паре по материалам кейса, определить Точки Роста.
• Написать свой скрипт ответа на вопрос «Чем Вы лучше?».
• Сделать аудио-запись работы с клиентом с ответом на вопрос «Чем Вы лучше?».

Модуль 5. Творческий подход в продажах

Ведет: Евгений Долганов

1. Риторика или как правильно говорить.
2. Актерское мастерство в продажах.
3. Голос как инструмент продаж.
4. Жесты и мимика.
5. Законы публичного выступления.
6. Практика успешной презентации.

Модуль 6. Эффективная презентация

Ведет: Елена Самсонова

1. Что мы продаем, и что на самом деле покупают люди.
2. Как думают люди. Что и как должен говорить продавец, чтобы убедить клиента.
3. Техника оценки – узнаем, как люди принимают решения.
4. Формула продажи выгоды (ценностей, преимуществ, эффектов).
5. Как написать Питч и продать продукт.

Дополнительно:

• Выдается 60 примеров стандартных скриптов формул «продажи выгоды» для различных направлений бизнеса.
• Три примера эффективных питчей для разных направлений бизнеса.

ДЗ с обратной связью от тренера.

Написать:

• 10 шаблонных фраз по формуле продажи выгоды
• один питч

Сразу же применить на практике!

Модуль 7. Работа с возражениями

Ведет: Елена Самсонова

1. Что такое возражения и как к ним относиться. Разница между возражениями, сомнениями и сопротивлением.
2. Два пути работы с возражениями.
3. Создание стандартных ответов на часто встречающиеся возражения.
4. 8-ми шаговая схема работа со сложными возражениями.
5. Работа с возражениями: "Дорого", "А там дешевле", "Дайте скидку".
6. Дополнительные техники работы по возражениям, связанным с конкурентами.

Дополнительно:

• Скрипты для ситуаций "Дорого", "Дайте скидку ", "А там дешевле".
• Три примера работы с возражениями по 8-ми шаговой схеме.

ДЗ с обратной связью от тренера.

• Написать 10 вариантов ответов на стандартные возражения для вашего бизнеса.

Модуль 8. Завершение сделки. Психологические особенности работы продавца

Ведет: Елена Самсонова

1. Техники завершения сделки (подталкивание покупателя к покупке).
2. Работа с: "Я подумаю", "Мне нужно посоветоваться".
3. Работа со сложными клиентами.
4. Работа с агрессией.
5. Психологическая подготовка продавца.
6. Работа со страхами, зажатостями и ограничивающими убеждениями продавцов.
7. Некоторые особенности работы по подталкиванию к покупке в сегментах В2В и В2С.

Дополнительно:

Прописанные варианты

• 3-5 скриптов завершения сделки для В2В.
• 3-5 скриптов подталкивания к покупке в В2С.
• 3-5 скриптов для работы с различными типами сложных клиентов.

ДЗ с обратной связью от тренера.

Написать:

• от 3 до 5 шаблонов работы по завершению сделок каждым участником.
• 3 варианта работы со сложными клиентами в сфере каждого участника.

Модуль 9. Техники влияния и убеждения

Ведет: Елена Самсонова

1. Чем отличаются влияние, манипуляция и убеждение.
2. Что такое "субъективная реальность". Зачем ее изучать и влиять на нее.
3. Техника введения в ассоциацию, как одна из самых действенных техник влияния.
4. 25 приемов влияния и убеждения.
5. 7 приемов жесткой манипуляции и защита от них.
6. Техники влияния и убеждения в продажах. Использование и защита.
7. Завершение курса.
8. Сертификация выпускников.

Дополнительная информация

Без отрыва от работы!

Время занятий: с 18.30 до 21.30 — 1 раз в неделю.

Длительность курса — 2 месяца (9 занятий).

Количество участников — до 12 человек.

Скрипты продаж мы создаем на каждом этапе продажи: преодоление секретаря, краткая презентация продукта или услуги (питч), вопросы на выявление потребностей, работа с разными типами возражений (в том числе отстройка от конкурентов).

Все скрипты продаж, созданные в процессе курса, являются интеллектуальной собственностью участника и могут использоваться им в качестве ключевого раздела Книги Продаж Компании.

Скрипты пишутся на основе аудио- и видео-записей реальной работы менеджера с клиентом. Они могут создаваться участниками как самостоятельно, так и под руководством тренера во время личной скайп-консультации.

Межмодульные консультации проводятся с участниками в индивидуальном порядке и помогают структурировать и закрепить полученные после каждого занятия навыки и знания.