Усім потрібні лідери! Вимоги часу або формальність?

Останнім часом все частіше трапляються ситуації, коли компанії шукають не просто професіонала, але й людину, яка володіє лідерськими якостями. Часто чуємо фрази «Нам потрібен лідер з продажів» або «Нам необхідно знайти лідера з розвитку бізнесу» або «Керівники відділів повинні бути лідерами для своїх підлеглих». Звісно, ринок освіти та розвитку співробітників тут же розробив масу програм із розвитку лідерських якостей. Такі програми були й раніше. Але зараз вони трансформувалися під нові запити. У підсумку, ринок бізнес-освіти «замайорів» програмами: «Лідерство в кризу», «Розвиток антикризового лідерства керівника», «Як стати лідером з продажів під час кризи?» тощо.

Чому вчорашні бізнес-системи погано працюють сьогодні?

На початку 90-х років на ринок величезним потоком пішли товари із-за кордону, в основному товари секонд-хенд з Європи й товари невисокої якості з Китаю. В умовах тотального дефіциту ці товари розкуповувалися з катастрофічною швидкістю. Ті, хто займався продажами на початку 90-х повинні пам'ятати маржу, величина якої сьогодні здається неймовірною: 200%, 300%, 500%. І ці цифри не були межею! Тому що попит набагато випереджав пропозицію. Від продавців не були потрібні навички продажів – вмієш виписати рахунок і швидко відвантажити товар – цього досить. Ринок навчання персоналу тільки зароджувався.

До середини 90-х маржа відкотилася на рівень 20-30%, а після кризи 1998 року й зовсім впала до 2-10%. На ринку стали затребувані кваліфіковані продавці. Такі, які можуть вести діалог з клієнтом, презентувати товар, працювати із запереченнями, протистояти маніпуляціям і ефективно працювати в конкурентному середовищі. Ринок освіти персоналу відреагував на це появою безлічі програм із розвитку компетенцій: ведення переговорів, робота із запереченнями, ефективна презентація, телефонні переговори тощо.

Минуло ще 15 років. Що відбувається сьогодні? Ринок став ще щільнішим. Але він став щільнішим не за рахунок збільшення кількості гравців на ринку, а через зменшення обсягу самого ринку. І сьогодні продавцю вже недостатньо просто презентувати товар і працювати із запереченнями. Сьогодні продавець повинен вміти продемонструвати клієнту вигоди від довгострокової партнерської роботи, в тому числі ті вигоди, які з'являться в процесі експлуатації товару, який купується. Результатом такого відставання є заяви, які ми чуємо досить часто: «Ми вклали так багато коштів у навчання співробітників і все без толку», «Ми запросили крутого тренера, але після його курсу наші продавці не стали працювати краще та продавати більше», «Навчання та тренінги – це повна нісенітниця! Ми витрачали на це кошти, але так і не дочекалися відчутного результату!». Навіть програми МВА, що позиціонуються як програми топ-рівня, не завжди здатні докорінно змінити ситуацію, яка склалася.

Якщо окремо розглянути питання бізнес-освіти, то можна констатувати один цікавий факт. Ще рік-два тому багато експертів ринку освіти з упевненістю говорили, що їх час коштує дуже дорого, і вони ніколи в своєму житті не будуть працювати безкоштовно. Що відбувається сьогодні? Ті ж самі експерти ринку освіти сьогодні з регулярністю читають безкоштовні вебінари, проводять майстер-класи та навіть семінари. Якщо заглибитися в аналіз причин такого розвитку подій, то можна сказати, що це цілком закономірно.

Як поводяться системи бізнес-освіти (провайдери навчання)?

Отже, є два ключових факти, які дозволять нам зрозуміти причини лавиноподібного зростання інтересу до лідерства:

- системи бізнес-освіти в переважній більшості випадків відстають у своєму розвитку від бізнес-систем, які вони повинні обслуговувати.

- згідно з одним із законів розвитку систем будь-яка система прагне зберегти свою стійкість. Системи бізнес-освіти та експерти ринку навчання, потрапивши в сьогоднішні умови та підкоряючись цим законом, також прагнуть зберегти свою стійкість.

Є три типових шляхи розвитку:

Шлях 1. Наздоганяємо ринок. Сьогодні більшість систем бізнес-освіти та багато експертів ринку навчаються за цим шляхом. Чому? Він найпростіший! Що можна простіше придумати – робити комерційні пропозиції згідно з вимогами замовника і все!

На жаль, нерідко фахівці та експерти ринку бізнес-освіти самі слабо розуміються в тому, що пропонують замовнику. І регалії експертів тут ні до чого. Система прагне зберегти свою стійкість!

Шлях 2. Вводимо інновації. Піти цим шляхом можуть далеко не всі. Цей шлях пов'язаний із освоєнням експертами ринку бізнес-освіти знань і навичок роботи в сферах, які часто знаходяться далеко за межами бізнес-освіти. Наприклад, експерту ринку бізнес-освіти необхідно, здійснюючи навчання співробітників машинобудівного заводу, спочатку вивчити питання, пов'язані зі специфікою виробництва. Є випадки, коли експерти ринку бізнес-освіти, маючи освіту психолога, повинні занурюватися в тонкощі металообробки. Це дуже непростий процес, що вимагає як часу, так і зусиль над собою. Саме тому лише деякі експерти ринку бізнес-освіти йдуть на такі кроки.

Шлях 3. Крах! Це означає, що будь-яка система, яка не перейде на наступний етап свого розвитку, неминуче приречена на загибель. Цим можна пояснити вихід з ринку багатьох колись великих і могутніх компаній. І системи бізнес-освіти, і експерти ринку навчання, в даній ситуації, не є винятком. Ті, хто не зможе зробити якісний ривок, приречені на вихід із ринку.

Що буде далі?

Ринок бізнес-освіти буде кардинально змінюватися. Це очевидно. Бізнес, який сьогодні перебуває у дуже складному становищі, потребує від консалтингу не пустих обіцянок і красивих презентацій, а результатів, що виражаються у фінансових показниках. Не виключено, що деякі сфери бізнесу, диктуючи умови систем бізнес-освіти можуть перейти навіть на систему оплати за результат, а не за факт навчання. Це цілком закономірно! На зміну двом десятиріччям, коли великий обсяг прибутку дозволяв бізнес-системам витрачати мільйонні бюджети не думаючи, прийшов час, коли бізнес-системи будуть пильно слідкувати за своїми коштами.

Не всі системи бізнес-освіти та не всі експерти ринку освіти перейдуть на оплату за результат. Тому, обсяг ринку зовнішнього навчання скоротиться на 30-70%. Але завдання з розвитку персоналу в бізнес-системах не тільки не зникнуть, але стануть актуальними. І ці завдання все частіше будуть переходити в структури внутрішнього навчання – групи розвитку персоналу, корпоративні університети тощо. На ринку зовнішнього навчання залишаться лише системи бізнес-освіти та експерти ринку освіти високого класу.

Відбудеться очищення ринку систем бізнес-освіти, що позитивно позначитися на іміджі ринку консалтингу.

Так що ж робити бізнесу?

Не поспішайте залучати системи бізнес-освіти (провайдерів навчання) та експертів ринку освіти, щоб вони робили з ваших співробітників лідерів. Спочатку розберіться у власній бізнес-системі. Всередині кожної бізнес-системи є безліч прихованих ресурсів для отримання додаткового прибутку й безліч вразливостей, де втрачається вже одержуваний прибуток.

Якщо ви залучаєте будь-якого провайдера або експерта, то розгляньте уважно його пропозицію. Якщо провайдер або експерт готові зануритися в бізнес-процеси вашої бізнес-системи, прив'язати програми розвитку до специфіки вашої компанії, то з такими варто працювати. Якщо вам пропонують просто провести програму, то краще утриматися від такої співпраці. Швидше за все, нічого хорошого вона вам не обіцяє, а ваша інвестиція в навчання буде безповоротно втрачена.

Будь-яке навчання потребує пост-супроводу. Технології засвоюються на 25-30% ефективніше, якщо після навчання ваші співробітники можуть отримати зворотній зв'язок від провайдера або експерта, коментарі або розбір ситуацій, що виникають на практиці.

http://hrliga.com/

За матеріалами hitjob.com.ua